Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Система kpi для менеджеров по продажам». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
После того, как вы получили лид, вам необходимо оценить — соответствует ли он профилю вашего целевого клиента.
Снижение внимания со стороны руководства будет транслировать работникам компании мысль, что это все не очень нужно, не важно. Поэтому необходимо заранее трезво оценить свою готовность к временным и материальным затратам на первоначальном этапе, решимость довести преобразования до конца и поддержать их в дальнейшем. Внедрение изменений требует также определенной воли и твердости.
Содержание:
KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
Чтобы понять, кто есть кто в твоей организации, сделай табличку и протипируй каждого сотрудника по этим 4 типам. Типировать можно даже по ощущениям, просто приглядываясь к тому, кто как работает. Плохого исполнителя надо заставлять. Он постоянно оправдывается.
Клиенты звонят, заказывают обратные звонки, пишут в социальные сети, мессенджеры и веб чат, а вы все это считаете и анализируете. Иногда за потоком цифр теряются люди, которые эти коммуникации инициируют. А ведь это ваши клиенты. От того, как они оценивают вашу работу, зависит успех компании.
Рассмотрим пример: компания продает шкафы-купе, себестоимость каждого шкафа— 25% от цены реализации. Товары продают 2 менеджера — Сергей и Олег, за прошедший месяц каждый из них продал на 400 000 рублей. Но Олег по требованию клиентов вносил изменения в уже существующие модели, потратил 100 часов работы технического отдела или 150 000 рублей. KPI кого из сотрудников более высокий?
Никто из ваших менеджеров не работает активно с этими показателями. Более того, когда мы заходим в отдел продаж и ставим менеджеру задачу проработать спящих клиентов — менеджер всяческий старается оттолкнуться от этой работы.
Расчет KPI для менеджеров отдела продаж
В любой момент вы можете отследить ход работы каждого сотрудника на специальных виджетах: сразу видно, какова цель, и сколько осталось до ее достижения.
Не рассматриваем окладную систему, когда просто платят оклад за отработанные часы. Даже малый бизнес уже понимает, что она устарела.
Главным критерием эффективности продавца считают его выручку. Это, безусловно, очень важный, но далеко не единственный показатель. Ведь на финансовые результаты деятельности компании оказывают влияние все ее подразделения. Да и в рамках одного отдела у сотрудников могут быть разные задачи.
Нет, совсем о другом) Начнем с того, что плохих бизнес процессов не может быть, если они работали и приносили прибыль, они скорее могут быть не плохие, а не оптимальные.
20+ важнейших показателей KPI для менеджера по продажам
В любой компании каждый отдел занят реализацией своих задач: кто-то производит продукцию, кто-то продает, выполняются функции снабжения, финансирования и пр. Применение системы KPI подразумевает объединение основных показателей по функциям в отдельные области.
Пример KPI руководителя отдела продаж: процент достижения сотрудниками отдела показателей KPI, процент выполнения плана продаж отдела, снижение уровня просроченной дебиторской задолженности и т. д.
В результате внедрения подобных систем повышается эффективность работы, мотивация к труду, т. к. трудиться легче, имея перед глазами четко сформулированные и конкретно измеряемые цели, и работники в немалой степени могут сами влиять на свою заработную плату.
Евгений Тесленко, исполнительный директор компании SalesapCRM рассказал, что отслеживает как минимум 5 важных KPI:
- общая сумма закрытых сделок всего отдела продаж;
- средний чек сделки;
- количество звонков в день;
- количество высланных КП в день;
- текущая конверсия из этапа в этап.
12 этапов составление и внедрение KPI для менеджера по продажам
Вряд ли клиент будет брать товар впрок. Либо вы его перекормите в один месяц и в следующем он не возьмет. Поэтому вариант «слить» товар по дешевой цене сегодня в перспективе не выгоден.
Тем не менее каждое входящее обращение всегда должно попадать на обработку конкретного сотрудника, и таким образом вы сможете отслеживать, сколько к нему попало подобных обращений, и какая часть этих обращений завершилась контрактами.
KPI отдела продаж — это индикаторы, позволяющие оценить эффективность любого продавца или менеджера по сбыту. Для наглядного их отображения используется матрица KPI. Чтобы результаты были корректными и показательными, надо хорошо понимать, как ее правильно составить и проанализировать.
Тем не менее каждое входящее обращение всегда должно попадать на обработку конкретного сотрудника, и таким образом вы сможете отслеживать, сколько к нему попало подобных обращений, и какая часть этих обращений завершилась контрактами.
KPI отдела продаж — это индикаторы, позволяющие оценить эффективность любого продавца или менеджера по сбыту. Для наглядного их отображения используется матрица KPI. Чтобы результаты были корректными и показательными, надо хорошо понимать, как ее правильно составить и проанализировать.
Выполнение этого показателя оценивается советом директоров или комитетом по аудиту на основании отчета об операционной прибыли.
Два менеджера Сергей и Олег сделали за месяц по 4 200 звонков, в результате Сергей оформил 20 сделок, а Олег — 15.
Например, компания торгует бытовой электротехникой. Тогда стратегии в функциональной области «Продажи» могут быть такими, как изображено на схеме ниже.
Если менеджера заставить бежать по квадрату, то через небольшой промежуток времени он будет бежать по кругу. Большое количества KPI приводит к бюрократии и как раз к потасовки результатов. Цель компании получать прибыль, цель сотрудника — ее генерировать.
Универсального набора ключевых показателей эффективности нет: в каждой компании нужно мониторить свои показатели. Мы нашли правила, которые позволят самостоятельно разработать систему KPI для менеджеров по продажам.
KPI В ПРОДАЖАХ: ВОРОНКА ПРОДАЖ
Помимо количества совершенных сделок и сгенерированных лидов отслеживать можно еще не один десяток показателей. Мы собрали для вас наиболее полный список возможных KPI для руководителей отделов продаж и их менеджеров.
Основная задача руководителей компании — обеспечить ее прибыльность в долгосрочной перспективе (если, конечно, не стоит цель «после нас хоть потоп»). Поэтому должны существовать KPI, связанные как с операционными, так и со стратегическими целями.
Что такое KPI в продажах? КPI — это ключевые показатели эффективности, которые помогают понять, движется компания вперед или стоит на месте. Существует несколько десятков таких индикаторов, но какие из них надо отслеживать? Мы расскажем, как составить набор KPI для своего бизнеса.
Рассмотрим поочередно ключевые подразделения, в которых могут работать менеджеры, и KPI для менеджеров по продажам в каждом из этих подразделений. Сразу обращаю ваше внимание на то, что строить всю коммерческую работу с клиентами в рамках одного отдела для большинства бизнесов будет фатальной ошибкой.
Ключевые KPI на встречах. Это количество заполненных по результатам встреч с клиентами анкет клиентов, паспортов объектов или технических заданий, количество технических заданий, согласованных и утвержденных с клиентом, количество организованных и проведенных встреч с ведущими техническими специалистами и экспертами со стороны компаний продавца.
Задумываться над этим и размышлять на тему «что бы сделать такого, чтобы выполнить план» он не будет. Скорее всего менеджер сделает то, что у него получается легче всего: позвонит по текущей базе горячим клиентам и закроет сделку, которая пойдет легче всего.
Из практики: малый бизнес обычно использует «процент с продаж». Средний и крупный бизнес работает на основе KPI.
Для того, чтобы сформулировать KPI для менеджера по продажам, сначала формализуйте бизнес-процесс: разбейте его на этапы, определите результаты для каждого этапа (входы и выходы) и определите, какие KPI и нормы по ним обеспечат эти результаты.
Что такое KPI менеджера по продажам
Если говорить о ключевых KPI для менеджеров по продажам подразделений VIP-программы, то первый результат их работы – количество заполненных VIP-анкет по результатам встреч с клиентами при проведении VIP программы.
Измерять количество новых посетителей очень важно, но знать, сколько покупателей интернет-магазина зашло на ваш сайт повторно, не менее полезно.
А зачем проверять недозвоны отдельно, если они итак попадут в нереализованные. Как можно влиять на недозвоны, если клиент не берёт трубку?
Допустим, один из них демонстрирует высокий уровень привлечения клиентов и последующий рост продаж. Значит, стоит увеличить затраты на него.
Это саботажники. Плохому исполнителю мало дать задачу — его нужно постоянно контролировать, мотивировать, проверять за ним и доделывать. Проще сделать задачу самому: быстрее, проще и дешевле.
Берется 3-4 этапа, например, это может быть конверсия из лида в сделку, из сделки в отсылку КП, из КП в счет и из счета в оплату. И пару раз в неделю рассчитываете, как много клиентов переходят с одного шага на другой.
KPI как раз и нужны не чтобы штрафовать продавцов, а чтобы и они, в том числе, видели свои показатели, потому что если ты все время видишь свои данные — тебе проще ими управлять.
Нередко приходится сталкиваться с тем, что маркетологи и владельцы интернет-магазинов не придают значения этим параметрам, однако делают это напрасно.
Например, сегодня в нашем коммерческом отделе менеджер по продажам имеет пять KPI: это объем продаж, новые клиенты (покупатели), cross sell (кросс-продажи) с up sell, поиск и сопровождение комплексных проектов, проведение (организация) технических семинаров.